11 tips voor je financieringspitch

Door Henk Ceha.

De afgelopen decennia heb ik in vele honderden financieringsaanvragen van zowel startups als ondernemingen op leeftijd een rol mogen spelen. Aan alle kanten van de tafel: als DGA-ondernemer zelf, als investeerder/financier, als fondsmanager en als adviseur. Op basis van al deze ervaringen, gecombineerd met het sterk veranderde landschap van financieringsmogelijkheden en -aanbieders, heb ik een 11-tal tips voor pitchende ondernemers samengesteld. Onder deze tips wellicht wat minder voor de hand liggende dan je in de bekende lijstjes ziet, maar daarom niet minder belangrijk, integendeel! Hopelijk brengt het jullie veel succes.

Investability en/of financierbaarheid?

De zogenaamde "investability" is de mate waarin je propositie geschikt en aantrekkelijk is voor investeerders die met hun investering een bepaald rendement hopen te maken op hun investering en/of graag betrokken zijn bij de onderneming in kwestie.
De financierbaarheid is de mate waarin je propositie geschikt is voor financieringsproducten, zoals bancaire financiering en de vele alternatieve financieringsproducten die er tegenwoordig zijn. Ik spreek bewust over "producten" omdat dat gelijk aangeeft hoe het financieringslandschap de afgelopen jaren is veranderd: Waar voorheen vooral het plan en de ondernemer ook belangrijk waren voor banken, is het nu vooral een technische matchmaking met financieringscriteria die verschillend zijn per financieringsproduct. 
Maar ook aan de investeerderskant is er veel veranderd, te meer omdat er erg veel geld beschikbaar is maar even zoveel pitchers. Investability gaat tegenwoordig vooral om schaalbaarheid van klantwaardeproposities en het team dat die schaalbaarheid moet waarmaken. 
Je moet dus heel goed weten wie je benadert met welke propositie en waarom. Daarmee komen we direct op de eerste van de 11 tips:

1. Verken het grote aanbod

Er zijn tegenwoordig behoorlijk veel vormen en aanbieders van zowel risicokapitaal als financieringsproducten. Niet alleen investeerders en banken, maar heel veel alternatieve vormen van financiering die steeds volwassener worden. Je hoeft misschien niet direct aandelen weg te geven. Combinaties (stapelfinancieringen) kunnen tot optimalisatie leiden.

2. What's in it for them?

Alles is marketing, elke stakeholder relatie. Dat geldt dus ook voor je relatie met (potentiële) geldverstrekkers. Het begint dus met je te verdiepen in de motivatoren, criteria en honorerings-/afwijzingsgedrag van de potentiële investeerder of financier. Vergelijk en match dat met jouw propositie en leg zo steeds de juiste accenten. Benader vervolgens dus heel gericht.

3. Focus op 4 succesfactoren

Als je de volgende 4 succesfactoren centraal stelt in je bedrijfsvoering en je pitch materiaal, dan zit je al meteen op dezelfde golflengte als hoe zowel investeerders als financiers naar business cases kijken: (1) terugkerende omzet, (2) effectief management, (3) cash genererend vermogen en (4) een kloppende strategie. Onderbouw hoe je die 4 succesfactoren realiseert.

4. Let the data do the talking

Zorg ervoor dat je alles zoveel mogelijk onderbouwd met echte data uit echte praktijkmetingen van de zgn. Build Measure Learn cyclus. Liever dit in beperktere vorm, gebaseerd op daadwerkelijk "(proef)draaien" dan grote onderzoeken van meer algemene aard of de (te) veel voorkomende bijna dromerige vergelijkingen met succesvolle grote voorbeelden. 

5. Weet waar je het over hebt

Absolute expertise in jouw product, markt en bedrijf. Dat is wat je moet uitstralen. Niemand maakt jou wat wijs daarover. Ook niet over wat er over 5 jaar gebeurt in je business. En ... know/dream your numbers! Iets even moeten opzoeken bestaat niet. Jij droomt je business, je KPI's en je hebt antwoorden op elke vraag die je overigens stuk voor stuk serieus neemt.

6. Skin in the game

Toon vertrouwen in je eigen tent door zelf ook bereid te zijn een mate van risico te lopen die in verhouding staat tot het aandeel in je business. Indien je een andere partij vraagt het financiële risico grotendeels te lopen terwijl jij alleen tijd investeert, wie is dan de ondernemer? Heb je geen of te weinig geld, zet dan persoonlijke zekerheden in zoals borgstellingen.

7. Maak het niet complex

Zowel investeerders als financiers hebben een hekel aan zaken die veel tijd kosten om ze te begrijpen. Er is wat meer geduld als het gaat om product, techniek of markt, maar als organisatie en eigendomsstructuren complex zijn, haakt men al snel af. Investeerders omdat te veel betrokkenen = te veel gedoe, voor financiers omdat duidelijk moet zijn wie de zgn. UBO(s) is (zijn).

8. Overvraag niet, ondervraag niet

Natuurlijk moet je respect hebben voor de knowhow van elke potentiële investeerder of financier en je moet ook zeker openstaan voor goede inbreng (coachable), maar jij bent de expert in jouw product en markt. Je kunt je dealpropositie dan ook goed onderbouwen. Positief-realistisch. Kies de juiste positie, overvraag niet, maar ondervraag ook niet. 

9. Positie, positie en ... positie

Zorg dat je een "positie" hebt. Die krijg je in de eerste plaats door te weten waar je het over hebt, als geen ander. Ten tweede door goed te timen: dat wil zeggen op tijd zijn, vraag aan als je het (nog) niet nodig hebt en zorg voor parallel lopende alternatieven. Wees ook niet te vroeg want ergens moet je bewijsmateriaal (data) vandaan kunnen halen. Zie ook tip 4.

10. Voorkom open einde 

De grote vrees van elke investeerder en financier is dat er een tweede en zelfs derde ronde nodig zal zijn. Een investeerder wil geen verwatering of bijstorten. Een financier wil zijn eigen criteria niet moeten schenden om afboeking te voorkomen. Die vrees voed je als je een open einde hebt. Incorporeer what-if scenario's en escapes in je aanpak.

11. Gooi geen ruiten voor later in

Vaak zien we dat ondernemers, blij met het feit dat ze een partij bereid hebben gevonden te investeren, een deal sluiten die (zonder dat ze dat beseffen) vervolgfinanciering erg onmogelijk maken en/of marktwaarde (strategisch) vernietigen. Of bij een financiering, onnodig zekerheden weggeven die je maar 1x kunt inzetten. Laat je daarom begeleiden.

Maak gebruik van ervaring!

Met deze 11 tips weet je welke valkuilen je kunt voorkomen en wat belangrijke do's en don'ts zijn. Echter, hoe je dat dan handen en voeten moet geven is gewoon echt een kwestie van veel kennis en ervaring, zowel specifieke vaktechnische kennis als ervaring met "hoe de hazen rennen" en uit vergelijkbare cases. Dit naast natuurlijk de kennis van en netwerken in de wereld van geldverstrekkers.
De tijd dat elke accountant of adviseur effectief financieringen kon aanvragen en rondbreien is eerlijk gezegd wel een beetje voorbij. Met de toename van de mogelijkheden is het vak ook specialistischer geworden en moet je echt voorkomen met hagel te schieten.
Zelf heb ik de afgelopen decennia die kennis en ervaring opgebouwd door aan alle kanten van de tafel met investeringen en financieren te maken te hebben gehad. Vanwege de enorme ontwikkelingen in het aanbod van met name financieringsproducten, heb ik dit nog verder uitgebouwd door mij specifiek voor het realiseren van financieren aan te sluiten bij marktleider Credion. Op die manier kan ik voor en met ondernemers de beste resultaten realiseren. Wil je hiervan gebruik maken of heb je een vragen, laat het me dan gerust weten.