Sterkere cash positie
Succesfactor nr. 3
Een groot deel van de tijd bezig zijn met pitchen om nieuwe financiering op te halen. In plaats van bezig te zijn met ondernemen, verkopen, produceren en cash flow genereren. Een bekend probleem van menig startup ondernemer. Belangrijk is hoe we die vicieuze cirkel structureel kunnen doorbreken...
Waarom cash king is?
Voor grote beursgenoteerde bedrijven wordt te veel cash op de plank gezien als een gebrek aan strategische creativiteit of als oorlogskas voor overnames. Cash = King geldt daar dus niet volgens analisten. Voor het MKB en daarbinnen startups en scaleups in het bijzonder, is Cash wel degelijk King, hoewel er ook visies zijn die stellen dat vooral startups juist niet te ruim in de cash moeten zitten omdat ze dan scherpte en creativiteit zouden verliezen. Dat is zeker een aandachtspunt, want in tijden van cashtekort ontstaat veel creativiteit en bouw je weerstand op, echter dat kun je ook met behulp van onze 4S methode zonder eerst het water tot aan de lippen te laten stijgen. Dé 4 redenen om te sturen op een structureel sterke cash positie zijn:
1. Positie
Genoeg cash maakt je onafhankelijk en versterkt je positie in elke stakeholder relatie. Het geeft namelijk rust, je straalt het uit en dat trekt anderen aan.
2. Flexibiliteit
Een goede ondernemer kijkt continu naar buiten, signaleert daar al vroeg kansen en bedreigingen die vaak snelle (re)actie vergen. Cash geeft je die flexibiliteit.
3. Focus
Bij een blijvend sterke cashpositie hoef je niet steeds bezig te zijn met geldzorgen, investeerders en banken, maar kun je volledig op je business focussen.
4. Waarde
Het aantoonbaar structureel cash genererend vermogen van je business is bij een exit het meest bepalend voor de waarde van je onderneming.
Cash genererend vermogen
Dit wordt bepaald door (a) de winstgevendheid en (b) schaalbaarheid van je verdienmodel én organisatiemodel. De winstgevendheid komt neer op de zgn. Contributie Marge per sale in verhouding tot het marktaandeel dat je minimaal nodig hebt (kritische massa) om de organisatie in de lucht te kunnen houden nodig voor een professionele uitoefening van het bedrijf. Winstgevendheid is dus stuurbaar door (1) de Contributie Marge per sale en (2) het organisatiemodel met bijbehorende vaste kosten. De schaalbaarheid wordt bepaald door (1) de mate waarin vaste kosten en complexiteit van je organisatie stijgen bij opschaling, en (2) de mate waarin "key-assets" zijn verankerd in de organisatie. Hieronder volgt een korte toelichting op al deze bouwstenen:
Contributie Marge per sale
In onze formule is de Contributie Marge (CM) per verkochte eenheid (sale) de verkoopprijs minus de variabele kosten minus de zgn. "cost per acquisition" (marketingkosten toegerekend aan elke sale). Hierbij passen we wel de Customer Lifetime Value benadering toe.
De CM kun je dus beïnvloeden door de waardepropositie, de marketingbaarheid, de maak- en logistieke kosten per sale en door de afzet (schaalgrootte).
Kritische massa
Elk stukje contributiemarge in elke sale, draagt eerst bij aan de dekking van die vaste kosten alvorens die aan winst kan bijdragen. Wat je aan organisatie nodig hebt om professioneel te draaien bepaalt dus mede de vereiste schaalgrootte in afzet en dus welk marktaandeel minimaal nodig is. Zo zijn we weer terug bij de marketingkeuzes. De kern: minimaliseer dit benodigd marktaandeel in relatie tot de CM per sale (en vice versa).
Organisatiemodel
Je organisatiemodel is een afgeleide van je verdien- en marketing model. Uitgangspunt is welk proces je nodig hebt voor een professionele uitvoering van je waardepropositie en welke "assets" daarin zo belangrijk zijn, dat deze zo stevig mogelijk moeten worden verankerd in de organisatie. Doe je dat laatste niet, dan ben je een soort "restaurant voor magnetronmaaltijden"... Daarnaast hou je het geheel wendbaar en lean met onze RAEW methode.
Opschalingsdelta
Door het bereiken van bovengenoemde kritische massa in verkopen, realiseer je een positief effect op je CM. Echter, afhankelijk van hoe je proces is ingericht, de afhankelijkheden en complexiteiten die daar wel of niet in zitten en of je de "key assets" daarin voldoende hebt verankerd in je organisatie, kunnen je organisatiekosten ook sprongsgewijs toenemen met opschaling. Met je organisatiemodel kun/moet je deze zgn. opschalingsdelta minimaliseren.
Cash uit financiering
Naast de cash die je business genereert, heb je bij aanvang en op (zo min mogelijk) latere momenten geld nodig uit nieuw aan te trekken financiering. Je hebt daarbij de keuze uit de nodige vormen van vreemd vermogen (schulden), eigen vermogen (aandelen) en allerlei hybride vormen. Wij hebben met alle vormen, varianten en (creatieve) combinaties decennia lang ervaring, in de meest uiteenlopende situaties, fases en branches. Die ervaring hebben we opgedaan aan alle kanten van de tafel: als kapitaalvrager, als kapitaalaanbieder en als intermediair/adviseur. We kunnen dan ook gerust stellen dat wij je als geen ander kunnen helpen bij financieringsvraagstukken, zullen dat ook doen als het moet, maar wij lopen hier niet echt mee te koop. De reden hiervoor is dat we juist de focus willen leggen op het eigen cash genererend vermogen van de onderneming en de 4 succesfactoren die dat vermogen PK's geven.
Hieronder vind je vast 10 tips waarmee je de financierbaarheid en "investability" van je onderneming kunt vergroten:
Focus op de 4 succesfactoren
Een open deur, maar daarom niet minder waar of belangrijk: als je de 4 succesfactoren centraal stelt in je bedrijfsvoering en je pitch materiaal, dan zit je al meteen op dezelfde golflengte als hoe investeerders naar business cases kijken.
Let the data do the talking
Zorg ervoor dat je alles zoveel mogelijk onderbouwd met echte data uit echte praktijkmetingen van de Build Measure Learn cyclus. Liever dit in beperktere vorm dan grote (vage) onderzoeken van meer algemene aard.
Weet waar je het over hebt
Absolute expertise in jouw product, markt en bedrijf. Dat is wat je moet uitstralen. Niemand maakt jouw wat wijs daarover. Ook niet over wat er over 5 jaar gebeurt in je business. En.. know/dream your numbers!
What's in it for them?
Zoals we al op meerdere plaatsen op deze website schrijven: alles is marketing, elke stakeholder relatie. Het begint dus met je te verdiepen in de motivatoren en criteria van de potentiële financier. Doe je huiswerk dus goed vooraf.
Skin in the game
Toon vertrouwen in je eigen tent door zelf ook bereid te zijn een mate van risico te lopen die in verhouding staat tot het aandeel in je business. Heb je geen of te weinig geld, zet dan persoonlijke zekerheden in zoals borgstellingen voor andere financiers.
Maak het niet complex
Financiers hebben een hekel aan zaken die ze niet 123 begrijpen. Er is meer geduld op het gebied van product/techniek/markt, maar als de organisatie en eigendomsstructuren complex zijn, dan haakt men al snel af. Te veel betrokkenen met meningen = te veel gedoe.
Overvraag niet, ondervraag niet
Natuurlijk moet je respect hebben voor de knowhow en visie van elke potentiële financier, maar jij bent de expert in jouw product en markt. Kies de juiste positie, overvraag niet, maar ondervraag ook niet. Ook de financier moet bereid zijn zich te verdiepen in jouw business.
Positie, positie en nog eens positie
Zorg dat je "positie" hebt. Die krijg je door te weten waar je het over hebt maar ook door op tijd te zijn: vraag aan als je het (nog) niet nodig hebt en zorg voor parallel lopende alternatieven.
Voorkom open einde
De grote vrees van bijna elke financier is dat deze ronde te weinig is en dat er een tweede en derde ronde aankomt. Die vrees voed je als je een open einde hebt, zonder what if scenario's. Incorporeer escapes in je aanpak.
Gooi geen ruiten voor later in
Vaak zien we dat ondernemers, blij met het feit dat ze een partij bereid hebben gevonden te investeren, een deal sluiten die (zonder dat ze dat beseffen) vervolgfinanciering erg moeilijk tot onmogelijk maken en/of de marktwaarde van de onderneming (strategisch) vernietigen. Wij kunnen je helpen dat te voorkomen.
Verken en benut het grote aanbod
Er zijn tegenwoordig behoorlijk veel financieringsvormen en aanbieders. Klik hier voor een handig overzicht. Denk dus niet alleen aan investeerders en banken, maar ook aan de vele alternatieve financieringsvormen die er thans zijn, zoals crowdfunding, peer-2-peer, credits en factoring. Time deze wel goed, want je hebt daar wel al aardige aflossingscapaciteit voor nodig. Je kunt deze in dat geval ook als hefboom gebruiken.
Meer weten ?
Ben je getriggerd door het bovenstaande, ben je op zoek naar financiering of wil je kennis maken met onze praktische tools en coaching voor een structureel sterkere cash positie? Schakel ons dan in voor financieringsadvies, neem de stap om onze Startuptoppers te starten of direct een Startuptoppers Coaching abonnement te nemen waarin deze scan zit. Je kunt natuurlijk ook gerust eerst eens vrijblijvend contact leggen via E-mail of Whatsapp hieronder. Wij reageren in de regel dan snel.
Schrijf ons direct via WhatsApp